松尾産業は太陽光発電の黎明期からセル向け原材料の共同開発に携わり、この知見を活かし、セルやモジュールの取り扱い、電力の安定供給を見据えた系統用蓄電池事業など、再生可能エネルギー分野において幅広く事業展開を行っています。

お客様は、太陽光発電や蓄電池などを駆使して、ビジョンや目標の達成に向け運用や戦略を練られていることと思います。しかし、その中でプロダクトに多くの課題が発生しているのではないでしょうか。エネルギーソリューション事業部では、お客様の課題解決に資するトータルソリューションを提供していきたいと考えております。

本記事では当社が提供できるソリューションについて、セル周辺部材、特殊セルやモジュールの開発を中心に太陽電池事業を牽引する栗田が紹介します。

栗田 祐基（Kurita Yuki）
非鉄金属業界や産業機械メーカーなどでのBtoB海外営業を経て2020年松尾産業に入社。エネルギーソリューション事業部で太陽電池事業の推進、拡充に取り組む。

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太陽電池業界の最後の砦――特殊セルやモジュールの調達・開発をサポート

――エネルギーソリューション事業部で扱っている太陽電池関連の商材についてお話いただけますか？

栗田：当事業部では、太陽電池の黎明期から取り扱う導電性アルミペーストから、太陽電池セル、そして太陽電池モジュールと川上から川下まで幅広く取り扱っている状況です。製品を扱う中でトレーディングだけでなく技術提案や開発サポート、プロジェクト完結までの伴走など、ユーザーニーズに合わせたソリューションも提供しています。

アルミペーストはサプライヤ－と太陽電池メーカーの間に立ち製品開発を行なっています。技術面はもちろん、メーカー毎に違う製品設計志向や生産方法に対して、バリューチェーン全体からの視点を持って要望に応えることに私どもの介在価値があると感じています。現在は電気特性をより高める為、ペーストが寄与できるように開発を進めています。

セルやモジュールに関しては、中国メーカーが９割近くシェアを握っていて、ルール決めを行なっているような状況にあります。基本的には価格競争となる汎用モジュール/セルの販売にはフォーカスせず、当社でしかできないニッチな領域への対応を中心に価値提供を行なって参ります。 

――現在主力となっている特殊サイズのセルやモジュールの供給や開発サポートはどのようなことを行なっているのでしょうか。

栗田：当社は太陽電池大手メーカーには対応を断られるような技術課題や調達課題を解決しています。

例えば、住宅用太陽電池モジュールの供給です。太陽電池モジュールはグローバル市場では大型化が進んでおり、日本では住宅規格に合った”特殊サイズ”の入手が難しくなっています。また、あえて汎用品ではないモジュールやセルを探されているお客様などさまざまな問題のご相談を頂戴しております。

具体的なお話しで申し上げると『20年保証の太陽光パネルを買って客先に納入したが、10年で故障して使えなくなってしまった』という相談がございました。入手可能な汎用のモジュールでは規格があわず、改修を安価に抑えるためには、旧品と互換性のある”特殊品”が必要になりますが、メーカーでは引き受けてもらえないというものでした。

このようなお客様の課題や要望に合わせて特殊セルやモジュールをグローバル市場から調達したり、プロジェクトに合わせたマーケティング支援や技術提案など開発支援を行なっています。

左：現在では入手困難な旧型の太陽電池セル　右：現在主流の太陽電池セル

――特殊セルやモジュールの開発事例にはどのようなものがありますか？

栗田：事例としては、大手住宅メーカー向け特殊サイズの太陽電池セルやゼネコン向けに路面舗装型太陽電池モジュール用部材の供給と開発、それに付随する蓄電システムの開発などさまざまなプロジェクトを手掛けています。

サプライヤーもユーザーも限定されるニッチな領域になりますが、他社では入手できないモノや情報を仕入れることができ、ひとつ先の提案をすることが当社の強みと考えています。

なぜ、それが可能かと言うと、アルミペーストという変換効率の向上に寄与する重要な部材を長年扱ってきた当社は太陽電池の専門家、グローバルの太陽電池メーカーなどプロフェッショナルとのコネクションや最新の一次情報を得ることができているからです。

昨今では、地政学的な緊張の高まりによる新たなご要望も出てきており、それらに応える形でモジュール周辺部材の取り扱いも拡充しており、今後も取り扱いは増えていくとみています。

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サポーテッドジャパンの選択肢を提供したい＿＿自社ブランドの立ち上げ

――新たな要望に対して、どのようなことを目指されているか教えてください。

栗田：昨今の世界情勢は複雑で不安定なこともあり、お客様はこれまで以上に安定供給に重要性を感じていらっしゃいます。これまではコスト競争力がひとつの大きな判断基準でしたが、欧米の市場を中心に地政学的観点の重要性が高まっております。

黎明期から手がけていたと申し上げたアルミペーストですが、価格競争もあり、当初は中国に生産拠点を移管した日系メーカーの工場で生産していたものを取り扱っていました。しかし、昨今は政治的な動きも含めてお客様の要望に変化があり、いったんは中国に移した生産拠点を、現在は日本に戻しています。

アルミペーストは高い供給力を誇る中国を除くと提供できる企業は世界でも数少ない状況です。製品開発も日本ベースになっていますので、メイドインジャパンの品質を強みとしお客様に選択肢を提供していきたいと考えています。

――求められるものが変化しているのですね。セル/モジュールでも同様でしょうか？

栗田：商習慣や品質管理において日系企業への信頼は厚く、セル/モジュールにおいてもサポーテッドジャパンで中長期的な安定供給の課題解決をお手伝いしたいと考えております。

今後は、自社での検査機能等の付加価値を設け、モジュールの検査や品質保証からお客様への販売まで一連のバリューチェーンを当社の機能に追加していく予定です。モジュール販売までを手掛けることで、部材の選定から製造、検査まで、多様化するユーザー毎のニーズに沿った高い品質の製品を一気通貫でご提案することを強化して参ります。

――商社としての優位性はどのような所にあるのでしょうか。

栗田：当社としては、品質を含めて優れたモジュールを適正価格で販売していくところを目指しています。

太陽電池モジュールの基本単位は「セル」です。太陽電池セルでは、太陽エネルギーをいかに多く電気エネルギーへ変換できるかが重要となり、セルは心臓にあたる主要な技術要素です。これに対して、モジュールに求められる技術というのは、セルを必要数並べて、樹脂や強化ガラスで保護し、屋外の過酷な環境下で25年間劣化させずにどう使用できるかに集約されます。言い換えれば、モジュールとしての耐久性を維持しながらコストがどれだけ下げられるのかにフォーカスされるため、なかなかモジュールの部分で技術革新は起きにくい。最先端の研究開発が行われている太陽電池に関わる新素材開発や発電効率、性能の向上は、セルに関する技術が中心になっています。

つまり、セルの技術である導電性ペーストを手掛けてきた我々は、そのノウハウを持って高品質なモジュールを開発及び生産することが可能だと考えております。

商社として原材料の開発からセルに関わってきたからこそ多種多様なのニーズへのサポートや提案ができるノウハウとコネクションを日々蓄積しています。

太陽電池全般に関して包括的なサービスを提供できるのが当社のエネルギーソリューション事業部ならではの特色であり、強みとなっていると考えています。

皆様の課題解決や研究開発のお手伝いができればと思いますので、お気軽にご相談ください。

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