近年、太陽光パネルや太陽電池セルに大きな変化が起こっています。パネルの大容量化と生産効率化に伴い、シリコンウェハーのサイズは大型化が進んでいます。セル構造もP型PERCからN型HJTやTOPCONへ変わりつつあり、更なる発電の高効率化が見込まれています。
グローバル市場とは逆に、日本では小型で高効率、小回りが良いパネルが望まれています。日本の住宅は外国と比べ屋根面積が小さく、形状が特殊であるなど、 大容量の大型パネルが日本の住宅環境に適していないためです。 しかし、冒頭でも述べたようにグローバル環境は変化しており、各大手メーカーはこれら特殊サイズの生産撤退等を表明しており、今後ますます供給がタイトになると予想されています。
本記事では、日本での供給課題を事例として某住宅メーカーB社様との取組をご紹介します。
石川： B社様は日本の大手ハウスメーカーです。戸建て住宅の施工オプションとして太陽光発電システムの設置を販売されていました。太陽光パネルの生産も自社でされており、ヨーロッパ製の特殊設備を導入して生産強化されていました。
しかし、市場ではセルの大型化が進んでおり、 部材供給先のパートナー企業が生産撤退されてしまいました。
現在の工場では通常汎用品は使用できず、市場でよく知られているメーカーに相談されたようですが、良い回答がもらえず、最悪自社生産の 維持が困難になる問題に直面されていました。
「すでに住宅を発注頂いているお客様にご迷惑をかけることは絶対に避けたい」という想いを強く持たれ、部材調達に奔走されているとの情報を聞きつけ、何とかお役に立てるのではと考えました。
世界の太陽光発電市場は非常に堅調な成長をみせており、現在は中国を中心に技術革新が進んでいます。グローバル市場での取引量は非常に旺盛で、大手メーカーでは特殊品は製造コストが合わない。取り扱っている場合も細かい要望には応えてもらえないことも多く、そもそも対応してくれない状況があります。
また、B社様の課題は特殊品の部材供給だけではなく、現行モジュールを制作する設備を自社工場に導入したばかりであり、既存設備を使い、これまでと同様の品質で生産維持を模索されていました。
石川：当社はメイン市場である中国以外の国への開拓にも力をいれており、ローカルサプライヤーに強いコネクションをもっています。
B社様の希望する部材を生産できるメーカーは世界でも少なく、且つ特殊技術により、セル単体での対外的な販売は行われていませんでした。そのため、当初はセル単体の販売に難色を示しました。さらに要求サイズが一般的な汎用品ではなく、交渉は困難を極めました。
まずは、サプライヤーにビジネスメリットを訴求することが重要だと考え、B社様の状況をより深く把握するため生産現場に足を運び、技術人員や購買人員との面談を重ねて信頼関係を構築することからはじめました。そして、本ビジネスは将来性が高く、サプライヤーにとっても非常にメリットがある案件であると確信し、根気強くコンタクトを続け提案を繰り返しました。
サプライヤーはアジア地区への販売経験がなく、ファースト面談はドイツの展示会場で行うことになりました。面談では日本市場の重要性、今後のアジア地区の発展などを織り交ぜてプレゼンテーションし、最終的にサプライヤーにも本ビジネスに興味を持って頂くことができ、無事キックオフとなりました。
石川：最初の問題点として品質確認の壁がありました。世界的に見ても日本企業は品質要求に厳しいと言われており、B社様も例外ではなく使用部材や技術情報の開示を求めました。
一方サプライヤーは特殊技術情報の開示には消極的でした。B社様としても安心・安全のためには技術情報の開示は譲れない点であり、交渉は平行線となりました。
そこで元大手家電メーカーで同技術の開発責任者としての経験を持つ当社技術顧問と共にサプライヤーの技術改良に有益な情報を提示して、信頼関係を構築しました。そして、サプライヤーに我々が生産ラインに入る事を許可して頂き、技術顧問と品質確認を行うことができました。確認の結果、サプライヤーの技術は大変すばらしく、且つ使用部材も市場でも信頼性の高いメーカーを使用していたことが確認でき、ファーストステージを無事クリアすることができました。
石川：そうですね。しかし、一般汎用ではない特殊サイズの為、双方にて生産ラインの調整が必要という課題がありました。また再生可能エネルギーの普及に伴うコストダウンも求められるという、相反する要求も加わり非常に頭を悩ませました笑。
しかし、こういう難解な課題こそ商社の腕の見せ所です。
まず、量産立ち上げに向け、サプライヤーと当社技術顧問にて、足繁くB社様の生産工場や、外部認証機関への同行訪問を行い、技術的な説明を重ね、状況把握に重点をおきました。
一方サプライヤーがコストダウンを図れるように、生産効率がよい数量での年間契約、固定価格での買取り、支払い条件の改善を努めました。そして、安定的且つ低コストで生産できる技術アドバイスも行いました。これらの活動により、サプライヤーは当社との信頼関係を深め、昨今の資源価格高騰にも関わらず、長期パートナーを前提とした戦略的な固定価格で提示して頂くことが出来ました。
これによりユーザーは、今まで購入していた製品よりも約4割のコスト削減を図る事ができ、安定的な調達を実現しました。サプライヤーとしては初めてアジア地区への販売を開始したと共に、同じく長期的な契約により、生産性の向上を図れ、結果3社共にメリットを得る事ができる取引となりました。納入後も性能UP・コスト削減も対応し、継続的に伴走を続けています。
エネルギーソリューション事業部は海外市場への広いコネクション・知見を有しており、課題から解決方法を一緒に模索し、技術提案や調達や交渉のお手伝いをいたします。ぜひ、お気軽にご相談ください。
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